La venta de coches «on-line» directa desde fábrica amenaza a los concesionarios

Las marcas quieren el control del mercado digital, dejando fuera a la red comercial

Exposición de vehículos en el Salón del Automóvil celebrado en Vigo en abril de este año
Exposición de vehículos en el Salón del Automóvil celebrado en Vigo en abril de este año

¿Se compraría un coche nuevo por Internet? Faconauto, la patronal de los concesionarios maneja un estudio que revela que más del 60 % de los clientes buscan y deciden qué coche comprar antes de visitar un establecimiento físico. Eligen marca, modelo y precio en Internet y muchos están cada vez más dispuestos a comprar en un proceso 100 % on-line, según este informe. El negocio, por ahora, es residual, pero como ha ocurrido en casi todos los ámbitos del consumo, en el mundo del automóvil hay un mercado potencial en juego que los propios fabricantes quieren empezar a controlar de forma directa y sin concesiones a su red comercial.

Así lo denuncian fuentes del sector de la comercialización, que aseguran que en los nuevos contratos de distribución que están formulando las principales multinacionales (citan los casos de Volkswagen, PSA, BMW o Mercedes) se reservan todos los derechos de venta de vehículos directamente on-line, sin su intermediación, a partir del año 2020. «Esto supone que la participación del concesionario, en el caso de una venta por Internet, quedará restringida a una parte de los ingresos por la entrega del vehículo y, en cambio, los establecimientos se verán obligados a facilitar los datos de los compradores que contacten», explican fuentes del sector. Consideran que las condiciones se han endurecido para ellos y temen que la entrada de las webs propias de los fabricantes supondrá una dura competencia para sus propios concesionarios, que, si el mercado fuera a más, se acabarían convirtiendo en meras plataformas logísticas de entrega y reparación.

Las ventas de vehículos a través de Internet crecieron un 57 % hasta septiembre, según Trive, la plataforma de comercio electrónico multimarca de vehículos en España que cifra en más de 4.000 las solicitudes de financiación que ha gestionado a lo largo del año (a una media de 400 unidades por mes), aunque no ofrece el número de ventas totales.  

Mercado aún limitado

Se trata, en todo caso, de un mercado muy limitado, si se tiene en cuenta que las matriculaciones de turismos registraron un volumen de 70.682 unidades en diciembre, a falta de dos días laborables para cerrar el mes. Pero la postura de los fabricantes inquieta a la patronal de los concesionarios. «Nos preocupa que las marcas no tengan en cuenta a su red de distribución de cara a que puedan empezar a distribuir sus vehículos mediante otras vías», afirman fuentes de Faconauto, que confirma estar al tanto, a través de sus asociados, de que hay marcas que se están reservando esos nuevos canales de distribución en los nuevos contratos que están firmando.  «Esto implica relegar al concesionario y que este pierda en contacto directo con el cliente final. No es lógico obligar a estas empresas a mantener inversiones en instalaciones, si es que la tendencia es la digitalización», manifiesta esta organización.

En el sector se muestran cautos. Aclaran que, a pesar de las pretensiones comunicadas en los nuevos contratos, ese escenario de venta on-line directa desde fábrica está todavía lejos. «Las web de las marcas no tienen plataforma de pago para hacer la operación on-line, ni facturan los coches directamente a particulares, al menos de momento», advierten. 

El sector se prepara para un 2019 «difícil»

A dos días de negocio para que finalice el ejercicio 2018, el sector se muestra pesimista, porque las ventas, que empezaron a caer en el mes de septiembre, cerrarán diciembre también a la baja, según los datos avanzados por Anfac, la patronal de los fabricantes de coches. Con estos precedentes, Faconauto, la patronal de la red comercial, augura un 2019 «difícil» para la automoción española. Considera que la posibilidad de que haya cambios normativos o de fiscalidad que afecten al sector (impuesto al diésel), junto a la merma en la confianza de los consumidores, impactarán directamente en el mercado, que se estancaría o incluso caería durante el próximo ejercicio.

En este contexto, Faconauto prevé que se matriculen 1,3 millones de turismos y todoterrenos en España en el 2019, la misma cifra con la que acabará el actual ejercicio. Y pese a ello, se mantienen los planes de expansión de los concesionarios que, según esta patronal, destinarán 2.000 millones de euros en los dos próximos años y crearán 21.000 puestos de trabajo en España.

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